Conexiones improbables: cómo dos pymes que no se conocen pueden hacer negocios

Por qué algunos de los mejores negocios nacen entre empresas que no se conocen y qué hace falta para que ocurran.

Una mueblería en Carahue y una distribuidora de muebles en Temuco tienen todo para hacer negocios: una fabrica muebles en madera nativa que en su pueblo ya casi nadie encarga, y la otra los vende en la capital regional a clientes que todavía los buscan. El problema es que sus dueños no se conocen.

Marcela estudió en Temuco y, al terminar la universidad, volvió a Carahue para trabajar en su tierra y sin jefes. Diego abrió su distribuidora hace poco más de un año: compra a talleres de pueblo y vende en la ciudad, tiene clientes y margen, y una lista de proveedores que siempre le piden pago al contado.

Un día Diego encontró la mueblería de Marcela en Instagram y le pidió 30 racks, con pago a 30 días. Era una conexión improbable: dos negocios de mundos distintos que se encontraron por casualidad y que se complementaban a la perfección. Para Marcela era el pedido del año, y también uno imposible de aceptar: antes tenía que pagar los insumos, el flete de la madera y a la señora que hace el aseo del taller. La venta no ocurrió, y perdieron los dos.

Respuesta rápida: Las conexiones improbables, entre negocios de distintas ciudades, rubros o etapas, pueden abrir mercados que ninguno alcanzaría solo. Para que ocurran, hace falta que alguien respalde el pago: quien vende cobra en la fecha acordada y quien compra recibe plazo sin historial. Así funcionaron la letra de cambio y el cheque a fecha.

¿Qué es una conexión improbable?

En este artículo, llamaremos “conexión improbable” a un negocio entre empresas que se complementan y que difícilmente se encontrarían naturalmente, porque o están en distintas ciudades, trabajan en distintos rubros o viven etapas distintas.

Esa situación se repite en todo Chile: un productor de una comuna pequeña y un comprador de otra región, o una empresa con años de oficio y otra que recién se formalizó. Cuando las pymes solo hacen negocios con quienes ya conocen, se las pierden.

¿Qué puede salir de una conexión improbable?

Mucho más que una venta: pueden nacer leyendas.

Por ejemplo: Nike.

Fue así: en los sesenta, las mejores zapatillas para correr eran alemanas y caras. Phil Knight, un corredor de la Universidad de Oregon, creía que, tal como habían hecho con las cámaras fotográficas, Japón podría hacerlas igual de buenas y más baratas, y en 1962 viajó a Kobe y convenció a Onitsuka, fabricante de las zapatillas Tiger, de nombrarlo su distribuidor en Estados Unidos. Les fue excelente; sin embargo, mientras más vendían, más plata necesitaban, porque cada pedido nuevo debía cubrir el doble de pares y pagarse completo mucho antes de vender el primero. La ayuda llegó del lugar menos pensado: Knight entró a una sucursal del Bank of Tokyo en Portland a pedir consejo, y ahí le presentaron a un ejecutivo de Nissho Iwai, una trading japonesa que tenía su oficina en el piso de arriba. Cuando el banco que les prestaba les congeló los fondos, Nissho Iwai pagó su deuda completa y siguió financiando sus compras. Con ese respaldo empezaron a fabricar sus propias zapatillas, y en 1971 Blue Ribbon Sports pasó a llamarse Nike.

¿Por qué no ocurren más conexiones improbables?

Las conexiones improbables no ocurren más porque, entre desconocidos, ninguna de las dos partes puede asumir el riesgo de la otra.

Quien vende a plazo le presta su caja al cliente por 30 días o más. Si ese cliente se atrasa, igual hay que pagar sueldos, IVA y despachos, y para una pyme sin colchón ese atraso puede frenar toda la operación. Ante un desconocido, la respuesta casi siempre es “al contado”.

Quien compra tiene el mismo problema, pero al revés: una empresa joven todavía no tiene historial para que un proveedor le dé plazo, y sin plazo cada compra sale de la caja del día.

Pero si fuera por la falta de confianza, no habría nada en este mundo

Bueno, la humanidad ha encontrado soluciones antes; lo que pasa es que van quedando obsoletas. Cada época inventó un instrumento para que dos desconocidos pudieran hacer negocios. Ya en el derecho romano existía el fiador, una persona conocida por el acreedor que se comprometía a pagar si el deudor no lo hacía, y cómo olvidar la letra de cambio, que nació en el siglo XIII entre comerciantes textiles italianos y terminó dando origen a la banca moderna.

¿Qué necesitan dos pymes para hacer negocios sin conocerse?

Para hacer negocios sin conocerse, dos pymes necesitan certeza de cobro para quien vende, plazo para quien compra y algún respaldo que no dependa solo de la relación entre ellas.

• Una fecha de pago cierta: acordada por escrito al cerrar la venta, para que quien vende pueda planificar su caja.
• Una factura aceptada: el acuse de recibo deja constancia de la entrega, y el plazo legal de la Ley de Pago a 30 días corre desde ahí.
• Una primera operación acotada: un monto que quien vende pueda absorber si algo sale mal, para ampliarlo después según cómo se paga.
• Un tercero que respalde el pago: alguien que ambas partes conozcan y que asuma parte del riesgo, como hicieron el fiador, la letra de cambio o Nissho Iwai en la historia de Nike.

¿Cómo podría haber terminado la historia de Marcela y Diego?

Marcela y Diego podrían haber partido con una primera entrega más chica, de 10 racks, con la fecha de pago por escrito y la factura aceptada. Si Diego pagaba a tiempo, el segundo pedido podía ser más grande y con más plazo. Y si alguien que ambos conocieran respaldaba el pago, Marcela podía aceptar los 30 de una vez. Marcela habría sumado un cliente en otra ciudad y Diego una proveedora de madera nativa.

Muchas veces, lo que separa una venta perdida de una gran historia es que alguien se atreva a dar el primer paso y que exista una forma de respaldar esa confianza. La próxima vez que un pedido llegue desde un lugar inesperado, puede ser el comienzo de una conexión improbable.

Este contenido tiene fines de orientación general y no constituye asesoría financiera, legal ni tributaria para un caso particular.