Hace más de setenta años, en el sur de Chile, un grupo de lecheros producía apenas lo justo para la familia y la venta a vecinos. Ninguno tenía el tamaño para llegar lejos por su cuenta, pero juntas se convirtieron en la cooperativa más famosa de Chile.
La Unión, 1949
La Unión es una pequeña ciudad de Chile que se encuentra a 40 kms al norte de la ciudad de Osorno que, a través de los años, ha sido reconocida por las diversas industrias que se desarrollaron allí: cervecerías, curtiembres, molinos y hasta una fábrica de lino, hasta llegar a la más famosa y duradera de sus producciones: los lácteos.
A fines de los años 40, los pequeños productores de leche de la zona de La Unión tenían un problema conocido por cualquier pyme: hacían un buen producto, pero muy poco como para distribuirlo y ganar con eso. La leche que producían alcanzaba para el consumo de la casa y lo que sobraba se podía vender, cosa que algunos hacían. Sin embargo, no daba para mantener un hogar.
Por eso, en 1949, 70 de esos agricultores de la zona acordaron dejar de remar cada uno por su lado y sumar fuerzas. Y entonces nació la Cooperativa Agrícola y Lechera de La Unión. Estos agricultores comenzaron a procesar toda la leche junta, en una sola planta, y venderla juntos bajo una misma marca: Colún.
El truco del cuarto de kilo
Existe un cuento de la escritora norteamericana Lydia Davis que se titula “Idea para un cortometraje documental”. Dice así:
«Representantes de diferentes fábricas de productos alimenticios intentan abrir sus propios envases».
La historia de Colún nos recordó este cuento porque constituye una excepción a la regla tan bien caracterizada por la escritora:
En sus comienzos, Colún hacía una sola cosa: mantequilla. Como en el sur la gente ya podía hacer la suya propia o se la podían vender a los vecinos, la idea fue la expansión, y con esa idea vino el primer golpe de ingenio real:
En esa época la mantequilla se vendía en bloques de 18 kilos, un formato pensado para el comercio, no para la casa. Así que Colún empezó a venderla en paquetes de un cuarto de kilo, del tamaño justo para la mesa de una familia.
Es decir: identificaron un dolor y adaptaron su producto a esa realidad.
Y no crean que es cualquier cosa: existen empresas que pasan años empujando el formato que les gusta sin pensar en si es el más cómodo para sus clientes.
Del pan de mantequilla a la góndola entera
Con ese aprendizaje, la cooperativa fue ampliando su repertorio hacia productos que aguantaran el viaje desde el sur sin echarse a perder: leche en polvo, quesos y, con los años, toda la vitrina láctea que hoy reconocemos. En 1986 hizo su primera exportación, un modesto despacho de queso que fue enviado a Brasil, y en 1988 se convirtió en la primera del rubro en comercializar el queso laminado en Chile. Ese mismo año lanzó su campaña de manjar, una de las que más cariño le ganó a la marca, en la que se acuñó la famosa frase: Mi mamá me da manjar Colún. Me da torta con manjar Colún, me da panqueque con manjar Colún, me da torta con manjar Colún y me da, y me da empolvado con manjar Colún.
Hoy Colún es la mayor productora de queso, manjar y mantequilla del país, y sigue haciéndolo todo en una sola planta en La Unión. Nada mal para una sociedad de lecheros que partió repartiendo en carreta.
Un socio, un voto
Algo muy interesante es que Colún nunca ha dejado de ser cooperativa. Sigue perteneciendo a sus más de 700 cooperados y mantiene la regla con que nació: cada socio vale un voto, sin importar el tamaño de su campo. El grande y el chico deciden parejo. Ese modelo, más la identidad del sur que la marca lleva con orgullo, la tiene entre las más queridas y valoradas de Chile.
¿Qué le puede enseñar Colún a tu negocio?
La unión hace la fuerza. Ninguno de esos setenta agricultores habría llegado tan lejos solo. Juntos pudieron procesar en grande y vender como bloque. Si tienes una pyme, mira a tu alrededor: a veces el próximo salto está en asociarte con otros como tú.
Véndele al cliente como el cliente compra. El cuarto de kilo fue solo un cambio de formato, y bastó para meter la mantequilla en la mesa de cada casa. Conocer el formato, el momento y el bolsillo de quien te compra suele valer tanto como el producto mismo.
Tu origen puede ser tu activo más fuerte. Colún convirtió el ser una cooperativa del sur en su sello y su gancho. Eso que hace distinta a tu pyme, su historia, su lugar, su forma de hacer las cosas, también puede ser lo que te haga memorable.
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