Cómo ponerle precio a lo que vendes: costos, IVA y plazo

Guía para pymes que están partiendo y necesitan aprender a calcular el precio de venta de sus productos, cuidando que cubra costos, IVA y los días que el cliente tarda en pagar.

Una banquetera que atiende eventos de empresa cotizó $386.000 más IVA por un cóctel para 25 personas, sumando insumos, ayudante, traslado y un margen pensado con calma, y su cliente aceptó con pago a 60 días. Dos meses después le llegó la transferencia, pero entremedio ya había pagado los insumos con su tarjeta personal y el IVA de esa factura al Servicio de Impuestos Internos (SII). Su precio cubría el costo de cocinar, le faltaba cubrir el costo de la espera, que no consideró. Por errores como ese y tantos otros, en Maxxa creamos esta guía para poner precios. 

Respuesta rápida: Calcular el precio de venta requiere tres pasos: sumar el costo total por unidad, incluido tu propio sueldo; dividir ese costo por uno menos el margen que buscas para obtener el precio neto, y agregar 19% de IVA cuando corresponda. Si el cliente paga a plazo, el precio también debe cubrir esa espera.

• Costo total: suma insumos, mano de obra, una parte de los gastos fijos del mes y el sueldo que necesitas sacar del negocio.
• Margen vs. recargo: para ganar 30% del precio, divide el costo por 0,70; multiplicarlo por 1,30 te deja solo 23%.
• IVA: el precio neto por 1,19 da el precio con IVA incluido, y el IVA que cobras es del SII, no tu ganancia.
• A quién le vendes: a una persona le informas el precio con IVA incluido; a una empresa le cotizas neto más IVA.
• Plazo: vender a 30 o 60 días significa financiar a tu cliente con tu caja y pagar el IVA de esa venta antes de cobrarla.

¿Qué es el precio de venta y qué debe cubrir?

El precio de venta es el monto que el cliente paga por un producto o servicio, y debe cubrir cuatro cosas:

• El costo de producirlo

• Tu ganancia

• El IVA cuando corresponde

• y el costo de esperar el pago.

Por cierto: el precio neto es el valor de venta sin IVA. El precio bruto, o precio con IVA incluido, es el precio neto más 19%. Para una pyme que está partiendo, el precio es la primera herramienta de liquidez. 

¿Cómo calcular el costo de lo que vendes?

El costo total por unidad se calcula sumando los costos variables de esa venta y una parte proporcional de los costos fijos del mes, incluido el sueldo que necesitas sacar del negocio.

• Costos variables: aparecen solo cuando vendes, como insumos, envases, traslado, comisiones de la plataforma de pago o ayudantes por jornada.
• Costos fijos: los pagas vendas o no, como arriendo, internet, contador y permisos. Divídelos por las ventas de un mes normal.
• Tu sueldo: si lo dejas fuera, el negocio parece rentable mientras tú trabajas gratis.

Ejemplo ilustrativo, para un cóctel de 25 personas en un negocio que hace cinco eventos al mes:

Un detalle no más cambia la cosa: si compras insumos con factura, el IVA de esa compra se recupera como crédito fiscal y el costo se anota sin IVA. Si compras con boleta, ese IVA no se recupera y forma parte de tu costo.

¿Cuál es la diferencia entre margen y recargo?

El margen es la ganancia medida como porcentaje del precio de venta, y el recargo es la ganancia medida como porcentaje del costo; confundirlos hace que ganes menos de lo que planeaste.

La fórmula para llegar al precio neto con el margen que buscas es esta:

Precio neto = costo total ÷ (1 − margen)

Con el ejemplo anterior y un margen de 30%, el cálculo es $270.000 ÷ 0,70 = $385.714, que se redondea a $386.000.

Después, compara con el mercado. Tu costo marca el piso, y lo que cobran alternativas parecidas indica cuánto espera pagar tu cliente. Si el mercado está bajo tu piso, revisa costos o tipo de cliente antes de bajar el precio.

¿El precio va con IVA incluido o más IVA?

El precio va con IVA incluido cuando le vendes a una persona, y en neto más IVA cuando le vendes a una empresa que te pide factura.

La Ley N° 19.496 de Protección de los Derechos de los Consumidores, en su artículo 30, exige que el precio informado al público incluya los impuestos correspondientes, y el Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC) fiscaliza que se cumpla. Con empresas, la cotización y la factura muestran neto e IVA por separado, porque tu cliente usa ese IVA como crédito fiscal.

• Para agregar el IVA: multiplica el precio neto por 1,19.
• Para sacar el IVA de un precio que ya lo incluye: divide por 1,19. Un precio de $50.000 con IVA incluido equivale a $42.017 neto y $7.983 de IVA.

Los errores más frecuentes al calcular el IVA son cuatro:

• Restar 19% al precio con IVA: $50.000 × 0,81 da $40.500, un neto equivocado.
• Dividir por 0,81 para agregar el IVA: $386.000 ÷ 0,81 da $476.543, y tu cotización queda $17.203 sobre lo que corresponde.
• Tratar el IVA cobrado como ganancia: ese 19% es del SII y se paga cada mes en el Formulario 29 (F29).
• Llamar neto al total: en Chile, el valor neto es siempre el monto sin IVA.

¿Cuánto te cuesta darle plazo a tu cliente?

Darle plazo a un cliente te cuesta la plata que pones mientras esperas: los costos que ya pagaste y el IVA de la factura, que se paga en el F29 aunque el cliente todavía no te haya pagado.

Sigue el ejemplo del cóctel, vendido con factura y pago a 60 días:

1. 5 de octubre: se realiza el evento y se emite la factura. Los $140.000 en costos variables ya salieron de tu caja.
2. 20 de noviembre: vence el F29 de octubre para quienes emiten factura electrónica y declaran por internet, según la Resolución Exenta N° 127 de 2023 del SII. Si compraste con boleta y no tienes crédito fiscal, pagas $73.340 de IVA.
3. 4 de diciembre: el cliente paga.

En esa venta financiaste $140.000 durante 60 días y $73.340 durante 14 días con tu propia caja. Para ponerle precio a esa espera, usa esta cuenta:

Costo del plazo = plata adelantada × costo mensual de conseguir esa plata × meses de espera

El costo mensual depende de dónde sale la plata: la tarjeta personal (su costo aparece en tu estado de cuenta), un préstamo familiar o los ahorros que dejas de tener disponibles. Con ese número tienes dos caminos: sumarlo al costo total antes de aplicar el margen, o cotizar dos precios, uno al contado y otro a plazo.

La ley también pone un límite. La Ley N° 21.131 fija un plazo máximo de 30 días corridos desde que el cliente recibe la factura; un plazo mayor exige un acuerdo escrito, no abusivo e inscrito en el registro del Ministerio de Economía, y sin ese registro rige el plazo de 30 días. Si el cliente se atrasa, debe pagar intereses y una comisión de 1% del saldo. Más detalle en nuestra guía de la Ley de Pago a 30 Días.

En la práctica, las empresas pagaron a sus proveedores pyme en 44 días promedio entre julio de 2025 y junio de 2026, según el Ranking de Pagadores de la Asociación de Emprendedores de Chile (Asech) y la Bolsa de Productos citado por Ex-Ante.

Para el IVA existe un alivio. Las empresas en régimen Pro Pyme o en régimen general que cumplen los requisitos pueden postergar el pago del IVA hasta dos meses después de su vencimiento, según el SII. La declaración del F29 se presenta igual en la fecha normal.

¿Cómo decidir tu precio final?

Para decidir tu precio final, sigue estos seis pasos en orden:

1. Costea: anota el costo total por unidad, con tu sueldo incluido.
2. Aplica el margen: calcula el precio neto con costo ÷ (1 − margen).
3. Compara: revisa qué cobran alternativas parecidas y confirma que tu precio queda sobre tu piso.
4. Define el IVA: con IVA incluido para personas, neto más IVA para empresas.
5. Cobra la espera: suma el costo del plazo o cotiza precio contado y precio a plazo.
6. Ordena la caja: guarda el IVA de cada venta aparte y revisa tus precios cada vez que suban tus costos.

Si un cliente te pide un descuento a cambio de pagar antes, revisa cuánto te cuesta en nuestra guía de pronto pago.

Preguntas frecuentes

¿El valor neto incluye IVA? No. El valor neto es el precio sin IVA, y el valor bruto es el neto más 19%. En las facturas a empresas, el neto y el IVA aparecen por separado.

¿Cómo saco el IVA de un precio que ya lo incluye? Divide el precio por 1,19 para obtener el neto y resta ese neto al precio para obtener el IVA. Un precio de $11.900 con IVA incluido equivale a $10.000 neto y $1.900 de IVA.

¿Si emito boleta de honorarios, le sumo IVA? No. La boleta de honorarios no lleva IVA y en 2026 tiene una retención de 15,25%, según el alza gradual fijada por la Ley N° 21.133. Para recibir un monto líquido, divide ese monto por 0,8475 y obtienes el bruto a cobrar.

¿Puedo cobrar más caro si el cliente paga a plazo? Sí. Fijar un precio al contado y otro a plazo es una decisión comercial de cada pyme. El plazo máximo de pago sigue siendo de 30 días corridos, según la Ley N° 21.131, salvo un acuerdo excepcional inscrito.

Este artículo entrega orientación general vigente al 20 de octubre de 2026 y no reemplaza la asesoría de un contador. Los montos del ejemplo son ilustrativos.